فروش مبتنی بر ارزش چیست و چگونه از این استراتژی استفاده کنیم

بسیاری از برندها استراتژی بازاریابی خود را بر روی نیازهای مشتری متمرکز می کنند و این پیام را به مشتری منتقل می کنند که قیمتی را که برای یک محصول یا خدمت پرداخته اند کمتر از ارزش واقعی حل آن مشکل یا نیاز است. این نوع استراتژی به عنوان فروش مبتنی بر ارزش شناخته می شود، اما فروش مبتنی بر ارزش دقیقاً چیست و چگونه می توان آن را در استراتژی فروش خود گنجاند؟

فروش مبتنی بر ارزش چیست؟

فروش مبتنی بر ارزش عبارت است از انتقال این پیام به مشتری مبنی بر اینکه قیمتی که برای محصول یا خدمات می پردازد کمتر از ارزش مشکل یا نیازی است که پوشش داده شده. هدف این است که مصرف کننده تصور کند که اگر تصمیم به خرید داشته باشد، زندگی روزمره اش چگونه خواهد شد. مشتری باید خود را در حال لذت بردن از محصول تجسم کند و احساس کند که برای مزایایی که به دست می آورد، هزینه کمی می پردازد.

ویژگی های کلیدی فروش مبتنی بر ارزش

به منظور اعمال صحیح فروش مبتنی بر ارزش، مهم است که ویژگی های زیر را در نظر بگیرید:

فروش باید با اولویت دادن به نیازهای مشتری بسته شود. این بدان معناست که باید بررسی انجام شود تا مشخص شود مشتری چه نیازها یا مشکلاتی دارد و چگونه برند شما می تواند آنها را حل کند. در این بخش، می‌توانید به دنبال اطلاعاتی در مورد رقبا باشید، زیرا دانستن اینکه آنها چه کاری انجام می‌دهند راهی برای به دست آوردن داده‌های مربوط به این بخش است.

به حرف مشتری گوش دهید. قبل از ارائه محصول یا خدمات، باید به صحبت های مشتری گوش دهید و اطلاعات مرتبط را به او ارائه دهید و در نتیجه یک رابطه مبتنی بر اعتماد برقرار کنید. با این کار می توانید اطلاعات مرتبط تری برای بستن فروش به دست آورید.

محصول را با برجسته کردن ارزشی که برای مشتری خواهد داشت ارائه دهید. در اینجا باید ویژگی های محصول یا خدمات ارائه شده توسط شرکت را برجسته کرد و تاکید کرد که می تواند راه حلی برای مشکل مشتری باشد.

باید روی اطلاع رسانی تمرکز کرد نه فروش. زمانی که هدف اصلی آموزش و دادن اطلاعات مرتبط به مشتری باشد، نتایج معمولا بهتر است.

آنها را در فرآیند خرید همراهی کنید. مشتری باید احساس کند که اطلاعاتی که دریافت می کند صادقانه و صحیح است.

محیطی دلپذیر و قابل اعتماد ایجاد کنید. مکالمه با مشتری باید بسیار شبیه به مکالمه ای باشد که با یک دوست دارید. برای ایجاد یک رابطه همراه با اعتماد از پرسیدن سؤالات باز یا گفتگوهایی که در نگاه اول ممکن است بی اهمیت به نظر برسد نترسید.

مزایای فروش مبتنی بر ارزش

ثابت شده است که شرکت هایی که فروش مبتنی بر ارزش را اعمال کرده اند، شاهد افزایش فروش و سود بوده اند. علاوه بر این، برندها ادعا می کنند که این استراتژی به آنها این امکان را می دهد که روابط بسیار نزدیکتر و قابل اعتمادتری با مشتریان برقرار کنند که منجر به وفاداری بیشتر می شود.

مزیت دیگر این است که تیم شما درک بسیار عمیق تری از نحوه کار شرکت و ویژگی های محصول یا خدماتی که ارائه می دهد به دست خواهد آورد. این مورد به آنها ابزار بیشتر و اعتماد به نفس بیشتری برای انجام فرآیند فروش یا طراحی استراتژی فروش بهتر می دهد.

نمونه هایی از فروش مبتنی بر ارزش

اکنون که می دانید فروش مبتنی بر ارزش چیست، ویژگی ها و مزایای آن چیست، در اینجا چند نمونه موفق از به کارگیری این نوع استراتژی آورده شده است.

یو پی اس

شرکت پیک و سرویس ارسال یو پی اس یکی از شرکت هایی است که از این مدل فروش استفاده می کند. در وب‌سایت این شرکت، می‌توانید ببینید که چگونه راه‌حل‌های سفارشی‌سازی شده را ارائه می‌دهد و مزایای تکیه بر آن راه حل ها را برای هر حمل و نقل فهرست می‌کند. همچنین یک جلسه طوفان فکری رایگان به شرکت ها ارائه می دهد که به عنوان یک برند ارزش افزوده برایش ایجاد می کند.

مایکروسافت

مایکروسافت یک مثال عالی دیگر است، زیرا شرکتی است که مشکلی برای ارائه یک تور رایگان با راهنما از تمام محصولات خود که مطابق با نیازهای مشتری است، ندارد. این شرکت ویژگی های چیزی را که ارائه می دهد و همچنین امکان صحبت با یکی از اعضای تیم برای بررسی هر گونه سوال یا راه حل شخصی را شرح می دهد.

اپل

اپل به دلیل توجه شخصی سازی شده در فروشگاه های خود و ویژگی ها و مزایایی که ارائه می دهد، مثال دیگری است.

اجرای یک مدل فروش مبتنی بر ارزش ممکن است پیچیده به نظر برسد و ممکن است در ابتدا مستلزم زمان و تلاش باشد، زیرا موضوع آموزش مجدد تیم شما است. با این حال، مزایای آینده، و همچنین تصوری که مصرف کنندگان از برند شما خواهند داشت، می تواند بسیار مثبت تر باشد.